Costumo receber com bastante frequência a pergunta acima, todos querem saber como vender mais, obter melhores resultados nas suas empresas e alcançar muitos lucros. A resposta a essa pergunta, porém, não é tão simples como parece. Para saber como vender mais, antes de qualquer coisa é preciso entender porque está vendendo menos. Após entender esses motivos, passa-se para a etapa do planejamento de vendas propriamente dito, que envolve ações para de fato melhorar os resultados da empresa de forma sustentável e duradoura. Abaixo indico de forma breve um passo a passo para este trabalho, se seguido de forma correta, certamente trará respostas e apontará caminhos importantes para o êxito em vendas. Caso surjam dúvidas, ou precise de uma solução completa de planejamento, estou à disposição. Envie um e-mail, terei enorme prazer em ajudar. 

Antes de qualquer ação, é preciso conhecer o seu mercado. Utilizo as perguntas a seguir para começar:

O que eu vendo? Conceito do seu produto;

Para quem eu vendo atualmente? Quem é o seu mercado consumidor atual;

A que preço? Que preços anda praticando e como está em relação a concorrência.

Por quais métodos? Existe método e planejamento de vendas e marketing atual para cada linha de produtos? Quais são eles?

A que custos? O planejamento de custos está sendo feito?

Após essa primeira análise, que nos dá uma visão geral e atualizada da empresa e do mercado, é preciso buscar diagnosticar os problemas que podem estar impactando nos resultados de vendas, eu costumo usar um método chamado espinha de peixe (diagrama de causa e efeito) para visualizar, em conjunto, as causas principais e secundárias da falta de vendas. Funciona mais ou menos assim:

Estabeleço o problema a ser analisado, neste caso vendas abaixo do pretendido. Faço um brainstorming para identificar o maior número possível de causas que possam estar contribuindo para gerar o problema, perguntando sempre, porque isto está acontecendo? Agrupo as causas em categorias (geralmente o modelo padrão chama-se 4M – Máquina, mão de obra, método e materiais, mas você pode agrupar como achar melhor!), para melhor entendimento e visão do problema, busco sempre as sub causas das causas já identificadas.

Abaixo o modelo que utilizo:

A partir daí você poderá interagir com o diagrama identificando as sub-causas dentro das causas principais de cada área, quais são os fatores internos e externos relacionados a estas categorias que podem estar contribuindo para isso? Podem ser várias, cada empresa terá o seu diagnóstico, suas sub-causas próprias, em mão de obra, por exemplo, as subcausas identificadas podem ser necessidade de treinamento, desmotivação da equipe, falta de metas agressivas, carteira de clientes mal dimensionada, plano de remuneração ineficaz, enfim, cada negócio terá seu próprio histórico que poderá ser identificado através do modelo.

Após a identificação dos problemas, passaremos para a próxima fase do projeto que consiste em montar o planejamento de vendas propriamente dito, onde serão implementadas ações para se chegar ao objetivo, que é vender mais.

Nesta fase utilizo o conhecido ciclo PDCA (Plan-Do-Check-Act).

Plan – Planejamento. Identificar o problema (utilizar as informações obtidas no diagrama espinha de peixe) e a meta a ser alcançada, neste caso, mais vendas, seria interessante atribuir um valor fechado para a meta e um prazo, ex: aumentar em 20% as vendas totais mês, faturamento atual: 100.000,00 aumentar para: 120.000,00 – em até 4 meses. Identificado as causas e sub causas do problema, é hora de traçar um plano de ação em cima dele. Ex: Se identificado que uma das sub-causas é carteira de clientes pequena ou mal dimensionada, no plano de ação deverá constar a divisão de regiões não exploradas entre os vendedores, se identificado que a equipe está desmotivada e com argumentação fraca, deverão existir ações de incentivo e treinamento de abordagem, dentre outras de acordo com as sub-causas encontradas.

(utilizar modelo de ciclo de vendas do MBA para inserir aqui.).

Do – Executar. Aqui é o momento de implementar o plano de acordo com o que foi planejado na etapa anterior.

Check – Verificar. Realizar análises, mensurar se os resultados esperados foram atingidos e quais conclusões podem ser tiradas. Nesta fase é importante ter a mão planilhas de desempenho de vendas, prospecção, todas com metas previamente estipuladas para que se possa verificar se o resultando está sendo atingido. Sugiro utilizar sempre metas menores como semanais, diárias, para medir a temperatura e corrigir desvios de forma rápida.

Act – Agir corretivamente. Normatizar o que está funcionando e definir quais mudanças poderão ser feitas e quais outros ciclos podem ser disparados para a melhoria do processo em questão. O PDCA é um ciclo, portanto deve ser contínuo para que se mantenha o resultado proposto.

Sugiro a pesquisa mais detalhada de material sobre os temas PDCA e diagrama de causa e efeito, são ferramentas que se utilizadas de maneira adequada e contínua, contribuirão para que os resultados melhorem a cada dia.

Planejamento de vendas é algo extremamente importante e deve ser feito de maneira sistemática. Para finalizar, deixarei 04 perguntas criadas originalmente pelo professor do IMD N. Kumar, que você deve se fazer periodicamente, são 04 questionamentos simples, mas muito sérios, que podem mudar toda a estratégia da sua empresa:

1)Porque fazemos negócios desta forma? Porque vendemos assim? Quais fatores do nosso ramo de negócio são considerados "imexíveis" mas poderiam ser questionados?
2)O que oferecemos para o cliente que tem custo alto mas o cliente não valoriza? Quais fatores poderiam ser cortados ou diminuídos sem grandes perdas?
3)O que o cliente realmente valoriza e deveria ser explorado/aumentado ao máximo?
4) Quais fatores poderiam ser criados como novidade – coisas que nunca foram feitas antes pela concorrência? Onde podemos realmente inovar?

Se você quiser realmente vender mais, não tem jeito, somente utilizando a inteligência estratégica na teoria aliada a implementação prática, é que conseguirá êxito nessa apaixonante jornada de gestão em vendas.