Em um mercado cada vez mais acirrado, a diferenciação competitiva torna-se essencial para a sobrevivência e o crescimento das PMEs (pequenas e médias empresas). Ao buscar um diferencial competitivo, porém, essas companhias se deparam com um cenário desafiador.

Acostumados a operar com margens estreitas, operações enxutas e com foco em eficiência operacional, empreendedores nem sempre conseguem se destacar oferecendo um preço mais baixo que o oferecido pela concorrência. Sendo assim, ofertas, promoções e condições de compra flexíveis ao consumidor final são estratégias eficientes, mas não únicas, para estar na dianteira.

Nesse contexto, a tríade agilidade, personalização e especialização em um nicho específico constitui um caminho menos tortuoso para empreendimentos de menor porte — e adotada por uma grande leva de empresas que desejam atrair a atenção do público e criar uma relação de fidelização no longo prazo.

Foi buscando uma alternativa em um setor em que a competição é numerosa, que os advogados Karoline Monteiro, Lucas Akl e Aline Origa escolheram a especialização ao atender a um pequeno nicho de clientes. Juntos, fundaram o Monteiro AKL, escritório de advocacia que atende a um único perfil de caso: indenizações para profissionais bancários por lesões e desgaste físico relacionados ao trabalho, chamadas de LER/DORT (Distúrbios Osteomusculares Relacionados ao Trabalho).

Antes disso, o negócio já atendia ao nicho de bancos, instituições que frequentemente fazem parte da lista que evidencia organizações com o maior número de ações judiciais no país, segundo dados do CNJ (Conselho Nacional de Justiça).

“O setor bancário é altamente regulado, concentrado e recorrente em litígios, o que exige profundo domínio técnico e gera demandas constantes. Desde cedo, o escritório percebeu que conhecer a fundo a lógica interna dos bancos, seus fluxos, metas, políticas de RH e padrões de defesa jurídica permitiria entregar resultados mais consistentes aos clientes”, diz Karoline, fundadora do Monteiro AKL.

Escritório de uma única causa, a Monteiro AKL foge à regra no meio jurídico, cuja essência está firmada em escritórios generalistas e que atendem todo tipo de causas — das trabalhistas às cíveis.

Segundo Karoline, a escolha por focar em um único tipo de serviço aconteceu ao perceberem a crescente busca por serviços jurídicos especializados, além da análise de dados internos que mostravam que o adoecimento ocupacional no setor, costumava trazer a maior taxa de sucesso e retorno financeiro para o escritório.

A empreendedora afirma que a especialização permitiu ao Monteiro AKL ganhar eficiência operacional, previsibilidade de resultados e autoridade no nicho. Ou seja, ter uma especialidade torna o negócio mais eficiente, e aumenta os ganhos.

“Ao atender um único tipo de causa, o escritório reduz a dispersão de esforços, acelera o tempo de análise dos casos, melhora a comunicação com o cliente e aumenta a taxa de êxito”, diz.

Por que a especialização?

Para Ycaro Martins, fundador e CEO da Maxymus Expand, empresa especializada em estratégias de crescimento e estruturação de negócios, a escolha pela diferenciação pode vir de muitos caminhos — do atendimento humanizado ao produto fora da curva, mas que a decisão sobre como diferenciar de fato o negócio deve ser avaliada com cautela pelos empreendedores.

“O empreendedor precisa entender profundamente qual problema real o público enfrenta e, principalmente, onde o mercado falha em resolvê-lo”, afirma. “É a partir desse diagnóstico que surge a diferenciação verdadeira com processos mais eficientes, um método próprio, clareza na proposta de valor e foco no resultado entregue”.

O especialista destaca que quando bem trabalhada, a diferenciação fortalece a marca, aumenta a fidelização e contribui diretamente para a sustentabilidade e a rentabilidade do negócio.

“Ao focar em um nicho, a empresa constrói autoridade com mais rapidez, porque deixa de ser apenas mais um player genérico e passa a ser referência em um problema específico. Isso gera eficiência operacional, com processos mais enxutos, equipes mais alinhadas e menor margem de erro”.

Outro benefício estratégico, segundo ele, é a previsibilidade. “Ao atender um público bem definido, com uma dor clara, é possível prever resultados, ajustar estratégias com mais precisão e escalar de forma consistente. O nicho não limita o crescimento, ao contrário, ele cria uma base sólida para uma expansão estruturada e sustentável”, defende.

No caso do Monteiro AKL, o sucesso da estratégia já se traduz em números. Desde que passou a atender uma única causa especializada, há dois anos, o faturamento saltou de R$ 2 milhões em 2024 para R$ 2,5 milhões para 2025. A previsão é dobrar este número em 2026.

Projeções otimistas também acompanham Marco Lisboa, fundador da 365 Fun Fest, agência de turismo voltada ao público LGBTQIA+. Criado em 2025, o negócio mira o faturamento na casa dos R$ 2 milhões ao oferecer experiências de viagem no Brasil e exterior especialmente voltadas ao público LGBTQIA+, como destinos, festas e outras experiências.

“O público LGBTQIA+ já fazia parte da base de clientes da 3,2,1 GO!, minha primeira rede de franquias de viagem, o que evidenciou uma demanda reprimida por experiências mais direcionadas e inspirou a criação de uma marca dedicada à diversidade”, explica Lisboa.

O negócio atua como uma franquia, permitindo que interessados em empreender com propósito possam investir em uma unidade (que atua também de forma remota).

Para o fundador, a principal vantagem da especialização está relacionada à autoridade. “Quando você fala diretamente com um público específico, você deixa de ser “mais uma agência” e passa a ser referência. Isso gera confiança, fidelização e indicação orgânica”, afirma.

Com isso, a 365 Fun Fest já colhe os frutos da especialização. Segundo Lisboa, os ganhos se tangíveis são percebidos no aumento do ticket médio, maior taxa de recompra, fidelização e crescimento orgânico por indicação.

Já os resultados intangíveis têm relação com o fortalecimento da marca, reconhecimento no mercado, maior engajamento nas redes sociais e feedbacks extremamente positivos dos clientes, que, segundo ele, se sentem “finalmente atendidos por uma empresa que entende suas necessidades reais”, diz.

“Nichar nos permitiu construir uma marca com propósito, valor percebido e uma conexão emocional muito forte com o público, algo que dificilmente se conquista em modelos genéricos”, conclui.

Dicas para focar em um nicho

Fuja de tendências passageiras

Distanciar-se de tendências voláteis é uma estratégia para potencializar a especialização em PMEs, afirma Martins, da Maxymus Expand, pois distanciam o negócio de instabilidades e modismos. “Nichos extremamente dependentes de tendências voláteis mudam rápido e tornam o negócio instável”, avalia.

Ao invés disso, o foco dos empreendedores deve estar em pesquisas profundas sobre seu segmento, avaliando características como a maturidade, recorrência de compra, ticket médio e possibilidades de expansão no médio e longo prazo. “Especializar sem estratégia pode limitar o crescimento, em vez de potencializá-lo”, diz.

Busque inovar em seu nicho

Martins pontua que um risco comum é a marca ficar excessivamente associada a um único produto ou serviço. Por isso, estar constantemente em busca de inovações e diversificação de portfólio é essencial. Desse modo, o negócio se destaca por estar sempre aprofundando e estreitando o relacionamento com consumidores — especialmente por meio de estratégias comerciais.

“Isso passa por ampliar o portfólio dentro do mesmo nicho, trabalhar estratégias de cross-sell e upsell e manter um plano claro de expansão, aprofundando soluções para a mesma base de clientes ou atendendo novas dores correlatas”, afirma.

Invista em processos

Outra dica é construir métodos e processos desde o início, registrando processos e apostando em conhecimento e padrões que podem ser replicados a longo prazo.

“Negócios hiper nichados que crescem de forma sustentável são aqueles que documentam processos, padronizam entregas e transformam conhecimento em modelo replicável”, recomenda.